Quando você cobra um único preço por hora de trabalho, definir o custo e precificar com segurança é relativamente simples. Mas, na prática, muitas profissões oferecem serviços diferentes, com tempo de execução, percepção de valor e margem completamente distintos. Isso muda tudo.
Pense, por exemplo, em profissionais como cabeleireiros, mecânicos, contadores, esteticistas, designers gráficos, advogados, engenheiros, personal trainers, fotógrafos, consultores de marketing, decoradores e profissionais de tecnologia. Todos esses atuam com um portfólio diversificado de serviços. Cada serviço tem sua lógica própria: tempo necessário, materiais utilizados, nível técnico exigido, tributos aplicáveis e, principalmente, o quanto o cliente está disposto a pagar. Usar um único valor por hora para todos eles seria um erro — e um erro caro.
Vamos partir de um exemplo claro: um salão de beleza. Ele pode oferecer corte feminino, corte masculino, escova, hidratação, coloração, luzes, manicure, pedicure, depilação e maquiagem. Cada serviço exige um tempo diferente, tem uma percepção de valor distinta para o cliente, pode envolver insumos de custos variados (como tinturas e cremes importados) e, muitas vezes, é realizado por profissionais diferentes, com salários distintos.
Ou seja, mesmo que o salão saiba exatamente qual é o seu custo fixo mensal e quantas horas totais são vendáveis, ele só conseguirá entender se os preços praticados fazem sentido se avaliar a margem de contribuição de cada serviço. Essa margem indica o quanto sobra para cobrir o custo fixo e gerar lucro, depois de deduzidos todos os custos variáveis daquele serviço (comissão, produto, imposto, etc.). E mais: se o gestor conhecer a quantidade estimada de vezes que cada serviço será vendido por mês, é possível simular se o conjunto dos serviços cobre o custo fixo e atinge o lucro desejado — tudo isso de forma clara, sem achismos.
No próximo trecho deste artigo, você vai ver como montar essa estrutura de cálculo e como utilizá-la para projetar resultados com segurança, profissionalismo e visão de longo prazo — sem fórmulas mágicas, só matemática empresarial bem aplicada.
Passo 1 – Levante os custos fixos mensais
Suponha que o salão de beleza tenha os seguintes custos fixos:
- Aluguel: R$ 3.000
- Salários fixos (2 profissionais): R$ 6.000
- Energia, água, internet: R$ 1.000
- Marketing: R$ 500
- Contabilidade e sistema: R$ 500
- Total de custos fixos: R$ 11.000
Passo 2 – Levante os serviços oferecidos e suas estimativas mensais
| Serviço | Preço médio | Tempo (min) | Custo variável unitário | Volume (mês) | Receita total | Custo variável total |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Corte feminino | R$ 60,00 | 45 | R$ 10,00 | 80 | R$ 4.800,00 | R$ 800,00 |
| Corte masculino | R$ 40,00 | 30 | R$ 5,00 | 100 | R$ 4.000,00 | R$ 500,00 |
| Escova | R$ 50,00 | 45 | R$ 8,00 | 90 | R$ 4.500,00 | R$ 720,00 |
| Hidratação | R$ 80,00 | 60 | R$ 20,00 | 60 | R$ 4.800,00 | R$ 1.200,00 |
| Luzes | R$ 200,00 | 120 | R$ 60,00 | 20 | R$ 4.000,00 | R$ 1.200,00 |
| Manicure | R$ 30,00 | 30 | R$ 5,00 | 100 | R$ 3.000,00 | R$ 500,00 |
| Design de sobrancelha c/ henna | R$ 90,00 | 30 | R$ 30,00 | 10 | R$ 900,00 | R$ 300,00 |
| Totais | 460 | R$ 26.000,00 | R$ 5.220,00 |
Passo 3 – Calcule a margem de contribuição unitária de cada serviço
| Serviço | Preço de venda | Custo variável | Margem unitária | Margem (%) |
|---|---|---|---|---|
| Corte feminino | R$ 60,00 | R$ 10,00 | R$ 50,00 | 83,33% |
| Corte masculino | R$ 40,00 | R$ 5,00 | R$ 35,00 | 87,50% |
| Escova | R$ 50,00 | R$ 8,00 | R$ 42,00 | 84,00% |
| Hidratação | R$ 80,00 | R$ 20,00 | R$ 60,00 | 75,00% |
| Luzes | R$ 200,00 | R$ 60,00 | R$ 140,00 | 70,00% |
| Manicure | R$ 30,00 | R$ 5,00 | R$ 25,00 | 83,33% |
| Design de sobrancelha c/ henna | R$ 90,00 | R$ 30,00 | R$ 60,00 | 200,00% |
Passo 4 – Calcule a margem total por serviço
| Serviço | Margem unitária | Volume (mês) | Margem total | Representatividade (%) |
|---|---|---|---|---|
| Corte feminino | R$ 50,00 | 80 | R$ 4.000,00 | 19,14% |
| Corte masculino | R$ 35,00 | 100 | R$ 3.500,00 | 16,74% |
| Escova | R$ 42,00 | 90 | R$ 3.780,00 | 18,09% |
| Hidratação | R$ 60,00 | 60 | R$ 3.600,00 | 17,22% |
| Luzes | R$ 140,00 | 20 | R$ 2.800,00 | 13,39% |
| Manicure | R$ 25,00 | 100 | R$ 2.500,00 | 11,96% |
| Design de sobrancelha c/ henna | R$ 60,00 | 10 | R$ 600,00 | 2,87% |
| Total | R$ 20.780,00 | 100,00% |
A margem total de R$ 20.780,00 representa o valor que sobra após o pagamento de todos os custos variáveis, despesas variáveis e impostos. Esse é o montante disponível para pagar os gastos fixos mensais do negócio.
Passo 5 – Subtraia os gastos fixos para encontrar o lucro
| Serviço | Receita total | Custo variável total | Lucro bruto | Tempo total (min) | Custo fixo rateado | Lucro líquido |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Corte feminino | R$ 4.800,00 | R$ 800,00 | R$ 4.000,00 | 3.600 | R$ 1.984,96 | R$ 2.015,04 |
| Corte masculino | R$ 4.000,00 | R$ 500,00 | R$ 3.500,00 | 3.000 | R$ 1.654,14 | R$ 1.845,86 |
| Escova | R$ 4.500,00 | R$ 720,00 | R$ 3.780,00 | 4.050 | R$ 2.233,08 | R$ 1.546,92 |
| Hidratação | R$ 4.800,00 | R$ 1.200,00 | R$ 3.600,00 | 3.600 | R$ 1.984,96 | R$ 1.615,04 |
| Luzes | R$ 4.000,00 | R$ 1.200,00 | R$ 2.800,00 | 2.400 | R$ 1.323,31 | R$ 1.476,69 |
| Manicure | R$ 3.000,00 | R$ 500,00 | R$ 2.500,00 | 3.000 | R$ 1.654,14 | R$ 845,86 |
| Design de sobrancelha c/ henna | R$ 900,00 | R$ 300,00 | R$ 600,00 | 300 | R$ 165,41 | R$ 434,59 |
| Totais | R$ 26.000,00 | R$ 5.220,00 | R$ 20.780,00 | 20.000 | R$ 11.000,00 | R$ 9.780,00 |
Como posso aumentar o lucro?
Se o objetivo for aumentar o lucro, o gestor precisa olhar para dois pontos principais:
- Capacidade ociosa — se ainda existe tempo livre na agenda dos profissionais, isso significa que há espaço para vender mais serviços sem aumentar a estrutura fixa. O foco aqui é preencher os horários com serviços rentáveis.
- Aproveitar serviços de alta margem — o serviço de design de sobrancelha com henna, por exemplo, tem margem de 200%, mas é vendido em pequena escala. Será que não há oportunidade de promover esse serviço, incluir em pacotes ou oferecer como sugestão pós-venda?
Ao mesmo tempo, o gestor pode estudar se faz sentido reduzir a oferta (ou empurrar menos) serviços de margem baixa, substituindo esses atendimentos por serviços com margem superior — desde que respeitada a especialidade da equipe e o posicionamento do negócio.
Esse tipo de raciocínio é a essência da gestão baseada em margem de contribuição por serviço, e é o que permite ao empreendedor manipular as variáveis que realmente afetam o lucro: mix de vendas, volume e precificação inteligente.
Claro, revisar despesas fixas também é parte do jogo — mas foco demais em cortar custo pode limitar o crescimento. Já entender e manipular o que realmente compõe o lucro bruto operacional é o que separa quem precifica com planilha e quem gere com visão de dono.
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